第02版:要闻 上一版  下一版  
从卖产品到卖服务
发展好不好擂台赛一赛
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200名志愿者奔赴20个县
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22个创新项目同台比拼
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从卖产品到卖服务
—方快锅炉转型记

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    远程监控中心人员对锅炉运行参数进行分析。董玮摄

    “锅炉运行体检报告”记录下每个月锅炉运行的数据。

    □本报记者任国战河南报业全媒体记者张遂旺本报通讯员姚芳

    “卖了20多年的锅炉,近年我们开始卖服务了!去年,我们服务费收入1500万元,今年将突破2000万元。”7月31日,安阳方快锅炉有限公司总裁助理高超上来一席话,顿让记者颇感兴趣。

    卖锅炉怎么去卖服务?记者围绕这番话开始探访。

    走进这家企业的客户服务中心,记者站在一个10多平方米的大屏幕前,看到屏幕上实时跳跃着压力、温度、水位、烟气氧含量等数据。

    只见5名工作人员紧盯大屏幕,在远程监控着3248台锅炉的生产运行。“我们是这一台台锅炉的‘大管家’,帮助用户运行维护。”高超介绍,“这里是国内首个锅炉网络监测服务中心,还是工信部的服务型示范项目。”

    说起从卖锅炉到卖服务,方快锅炉也是被“逼”上梁山。

    2012年新年伊始,方快锅炉董事长卢海庆深感“压力山大”,对未来发展忧心:“卖一台锅炉,就会少一个客户。谁家买锅炉,也不可能三五台的去买。而且一台锅炉至少要用上一二十年。”

    生产锅炉的行业门槛较低,全国有3000多家,其中安阳市不下10家,都在拼抢这块不大的“蛋糕”。

    面对需求放缓,市场危机,如何突出重围?在危机中寻新机?

    当时,锅炉用户能源浪费和污染排放也十分惊人,70%的锅炉处于亚健康状态。安全、降耗需要有专业人士来干。

    面对产品饱和的市场,方快锅炉明确了奋斗目标:以“制造+服务”为突破口,将产业链延伸至数字化管控服务,踏上向服务型企业的转型之路。

    制造业服务化,向产业链高端转型。对方快锅炉而言,要想从低附加值生产拓展到高附加值服务,仍是一场需要“踮起脚尖”的艰难跨越,是一个全新的探索。

    当时,物联网技术在锅炉行业的运用还是空白,是片“深水区”,方快锅炉执意要做第一个吃螃蟹的企业。2012年4月,方快锅炉投入300多万元,研发“全智能锅炉远程监测系统”。起初效益不好,连年赔钱。

    随着时间的推移,方快锅炉竭力推介,让用户逐渐认识到智慧锅炉的优越性。

    “先前我们浪费了一辆豪华轿车!”信阳浉河宾馆负责人说,“我们在使用锅炉时,没注意排烟温度,导致能耗增加。后来,我们与方快锅炉签订了服务要约,每年花费2万元换来‘保姆式’的服务。他们在远程监控中,发现我们的锅炉排烟温度超标,烟管结垢,立即派人清理积碳,锅炉热效率提升了5%,能耗降低了4%,第一年就比上年节省54万元。”

    而南车洛阳机车有限公司负责人王力说起方快锅炉的远程监测平台,也是赞不绝口:“这个平台就像锅炉的‘私人医生’,大大提高了锅炉的完好率和利用率,降低了生产成本,我们用起锅炉就更放心、省心!”

    在客服中心,记者看到一摞《远程监测数据分析报告》。“这是锅炉诊断书,每个季度我们都会将锅炉分析数据分寄给用户,让用户知悉锅炉健康运行状况。每一台锅炉都买了保险,出了毛病可以按照保险赔付和维修。”客户服务中心负责人郭伟立介绍。

    主动提升快捷服务。方快锅炉的网络监测服务平台先后更新了四代,并在天津、成都、长沙、深圳等地设立了9个服务站,建立了35人的快速服务团队,可以第一时间抵达现场。

    服务加码赋能,增加与用户的黏性。方快锅炉开展保单服务,与客户建立了永久的合作关系。三棵树集团是方快锅炉的老客户,前不久企业更换锅炉,仍然选择方快锅炉。“因为方快锅炉服务‘有温度’。”该企业后勤人员说。2012年,方快锅炉年产锅炉500多台,去年已增加到1200台。

    如今,伊利集团、希望集团、吉利集团等多家知名企业都与方快锅炉签订了“保单”服务合作协议。“过去,我们以把产品卖出去为目标,近年我们把创造新的供给定为方向,推动了企业高质量发展。”卢海庆告诉记者。