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紫帆装饰的突围之道——
一个市场“后来者”的战与谋

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    地址:未来路与商城路交叉口

    电话:0371—89912111 企业网站:www.zfzsjz.com

    □大河报·大河客户端记者王婉

    2014年,紫帆装饰悄然诞生的时候,郑州装修市场仍是各路诸侯争霸的“春秋时代”,大行业小企业格局下的装修行业一直都未产生真正意义上的独角兽。彼时,在郑州已有强势的本土品牌通过长时间的摸索完成了原始积累,占据了一定市场份额,也有一些裹挟着资本的互联网家装公司涌入,试图成为行业的颠覆者。

    在此格局之下,紫帆装饰作为“后来者”并未与当时主流的低价市场正面碰撞,而是选择中高端市场侧翼突袭,仅用一年时间成功抢滩郑州市场。此后四年,通过不断强化企业之于客户的价值,以口碑赢得市场份额,跻身第一梯队,成为行业领跑者。

    侧翼突袭,成功抢滩市场

    自古得中原者得天下,紫帆装饰打入郑州市场可谓是有备而来。当时,套餐装修模式大行其道,378元/㎡、499元/㎡、598元/㎡等各种中低端套餐充斥着郑州家装市场,行业赛道上的先行者凭借低价装修牢牢占据着稳定的市场份额,筑起坚实的行业壁垒。如何打入郑州市场成为紫帆装饰决策层面临的第一个难题。

    紫帆决策层敏锐意识到,以降低品质为代价进入价格战无异于以卵击石,最终很可能碰个头破血流、铩羽而归,于是,发起侧翼战成为决策层考量的第一个战术。侧翼战讲究奇袭,找到强势对手的最大弱点,集中火力发起进攻。顾客抱怨在哪里,机会就在哪里,在主流家装市场,与低价套餐同时存在的还有低价陷阱,以及消费者对装修行业越来越高的不满意度,紫帆核心方向呼之欲出。

    在成立之初,紫帆装饰决策层先做了一道选择题:价格还是品质?在二者难以兼得的情况之下,紫帆装饰决定品质为先,避开竞争激烈的低价市场,推出当时市面上少有的998元/㎡的中高端套餐,并通过严格的材料把控和精细的施工管理,凭借一站式、包得全、零陷阱,火速占领市场,业绩一跃居于行业前列。凭借这场漂亮的侧翼战,紫帆装饰出道即巅峰,大有紫气东来、扬帆起航之势。

    初来乍到,打造核心价值

    毫无疑问,最初支撑价格不菲的998元/㎡套餐赢得市场的关键在于主材品质品牌的严格把控。建材厂出身的紫帆装饰董事长何景涛十分清楚优质的材料是品质装修的基础,早在成立之初就深度考察,通过严格的筛选与检验与众多一线品牌工厂店签订长期合作协定。率先打出“紫帆豪装工厂店”的门头,是紫帆装饰初来乍到干的第一件大事。

    这个“工厂店”模式刷新了很多消费者对于装修的认识,在紫帆装饰的材料展厅里,很多一线大牌主材的标价与其一贯高端的品牌形象十分违和,这么低的价格能是真的吗?最初选择紫帆装饰的客户心里或多或少都会有这样的疑虑。但也正是这种疑虑,让紫帆装饰成功做到了第一个超预期:建材直接从厂家发货,保证所有建材全部是一线大牌、真材实料,承诺假一罚十,同时全部工厂价供应,比业主直接采购主材节省40%。

    在此模式之下,紫帆装饰不仅通过严把主材关成功占领了中高端市场,还通过让品质装修不再有高高在上的距离感,获得了更多消费者的认可,市场份额不断扩大。与此同时,公司规模与实力也随之蒸蒸日上,2017年15000㎡的超大航母门店落成,22个风格迥异的实景样板房,超7000㎡的知名品牌建材区,东鹏瓷砖、帅太橱柜、浪鲸卫浴、生活家地板、瀚美居橱柜衣柜、加拿大喜加负氧乳胶漆等各品类一线品牌的战略合作,更强品牌号召力,更高市场占有率,以王者之势持续引领家装市场良性健康发展。

    “更多人选择的中高档装修”成为紫帆装饰初入郑州市场,在消费者心中留下的第一个标签,但显然,紫帆决策层的野心远不止于此。

    工艺创新,建立护城河

    兵法有云,谋定而后动,任何一个行业,企业想要长远发展,都需要不断做战略思考和部署。在跻身郑州家装市场第一梯队后,紫帆装饰决策层便意识到,装修行业重在施工落地,但却有“轻交付”的行业痼疾,企业想要百尺竿头更进一步,需要靠工艺升级。于是,新的战略目标诞生了:以攻为守,创新工艺,建立护城河。

    在此目标的引领下,紫帆装饰从行业备受诟病的痛点出发,寻求解决之道。通过在实际施工中不断发现,总结出:装修效果相差甚远,家中漏水砸墙砸地维修难,管道开裂、掉砖,墙面凹凸不平,吊顶边角开裂,卫生间排水缓慢,线路检修更换难,吊顶后空间压抑,管道排水噪音较大等施工难题,并据此一一进行工艺创新和升级,开创了行业全新的9S工艺体系,建立了自身在行业内的护城河。

    这9大工艺体系包括:720°全景三维立体放线,比装修图纸更清晰,让业主提前感知新家样子,犹如身临其境;地面开槽,最大化保留室内层高,避免因地面布管而导致的层高丢失;水路走顶,出现问题及时发现,不必担心漏水到楼下了才发现,更不必担心出现问题还得砸墙砸地;管道挂网,减少由于家居生活、气候变化等造成的管道热胀冷缩形成的空鼓、开裂,更加安全;管道包棉,下水管包隔音棉,从此再无噪音侵害烦恼;大弯活线,强弱电线路先布管再穿线,不允许出现直角弯,换线不砸墙;梯角排水,保证地漏最低点,排水快速、美观大方,避免墙角积水,难以清理等麻烦;整板套割,石膏板吊顶拐角处采用整板“L”形套割工艺,有效防止石膏板吊顶开裂;定点冲筋,打破常规顺平工艺,采用红外线分段定点找平,实现墙面垂直超平,打造规整室内空间。

    紫帆装饰决策层十分重视价值感,以消费者利益为导向,为客户创造和传递价值一直是紫帆装饰的企业价值观。也正是这种对工艺孜孜不断的创新,让紫帆装饰成为行业发展的引领者,“装好点,找紫帆”这句话烙印在很多消费者的心中。

    破局突围,打破行业潜规则

    在郑州,与装修游击队相比,装修公司的市场份额并不占优势,蛋糕为什么做不大?对于这个问题,紫帆装饰站在行业的角度做了大量的思考和探索,最终找出了答案:项目经理和工长合作的分包模式。

    在这种传统模式下,装修公司承揽施工工程后,本身并不直接进行施工,而是按照一定比例提取毛利润之后再转包给工长,由工长负责材料采购和施工组织。这样的分包模式,存在着严重的利益博弈,并不完全接受装修公司管理的工长可能会通过偷工减料或者不断增项等方式从中获利,这也是导致装修行业满意度不高的根源所在。

    基于此紫帆装饰董事会决定,要拥有自己的产业工人,统一管理、统一配送材料,杜绝因一己之私给业主造成不好的装修体验。目前,紫帆自有工人已达上百人,行业首创全景放样、水电、冲筋、木作、泥瓦、饰面六大工作班组,实施流水线作业,同时定期更新培训,定点组织考核,确保装修品质与效率。为了保证工人的服务状态,紫帆装饰还给自有产业工人配备专门的宿舍楼,并定期组织娱乐活动,让每一位产业工人都能积极、用心地为业主带来更好的服务。凭此,紫帆装饰缔造了客诉率和客户不满意度为零的行业传奇,引领行业更加良性发展。

    七星服务,不满意砸掉重装

    2015年6月,成功进入郑州市场一年后,紫帆装饰率先推出了“一个团队服务一个家”的独特服务新标准,仅设计方案一项就有主案设计师、规划设计师、深化设计师三位精英设计师共同服务。在紫帆,每一位业主都会建立一个客户服务VIP群,群内包含主案设计师、规划设计师、深化设计师三位设计精英及材料顾问、家具顾问、金牌管家、项目经理四位专业工程交付人员全程跟踪服务,实时把控工程进度、装修质量、方案达成。业主问题做到“1小时回复,24小时解决”,真正给客户带来七星级的超预期服务感受。

    2016年9月,紫帆装饰还开展了“铁锤工程万里行”活动,由董事长何景涛亲自带队,深入工地随机抽检,不满意就砸掉,全面推广紫帆“标准工程”。深耕6年,紫帆装饰已然成为河南家装行业的风向标和引领者,用董事长何景涛的话来说,紫帆装饰短短几年就能领跑郑州装修行业的答案很简单:我们一直在做正确的事,把事情做正确!

    访谈对象:紫帆装饰何景涛董事长访谈地点:郑州市未来路与商城路交叉口紫帆装饰

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