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提薪酬、做服务、止亏损、觅新路——
中原车商主动出击求脱困

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    面对市场困境,一些车商选择用服务打动客户。

    面对市场困境,许多车商选择了以积极、主动的姿态迎战。

    □大河报·大河客户端记者解元利史歌

    国内汽车市场持续下滑,今年前4个月乘用车销量同比下跌17.73%,销量大幅下滑让很多终端车商陷入困境。在低迷的市场环境里,有人关店,有人抱怨,有人硬撑,但在中原市场,也有一批车商主动出击,积极地应对与调整,稳定队伍、保存实力、寻找新的增长点。

    积极应战

    方能获得主动权

    5月中旬的一天,记者来到河南豫海奥迪4S店,习惯性地去二层行政办公区的总经理室,但却扑了个空,工作人员告诉记者:“我们王总都是在楼下办公,您到楼下找一下吧。”

    当记者来到楼下展厅,正巧遇到了在销售一线坐镇的王云芳。谈及为何在楼下办公时,她直言:“在这里才能看清听清战火的硝烟和枪声,并及时调整策略。”时刻与员工并肩在一线战场的她,从来不需要员工来汇报当前行情如何,“当你在办公室等着员工给你汇报分析市场时,市场已经又发生了新的变化,你的决策永远会慢半拍”。正因为如此,无论何时,她对销售与售后当前的形势都了然于胸,总能在第一时间做出决策,制定行之有效的策略。

    “当前的市场行情,我在1个多月前就已预判到了,并提前给销售团队打了‘预防针’,做好应对策略。”她认为,作为一个决策者,必须对市场有着敏锐的感知,“汽车市场尤其是豪华车的销售与经济形势密切相关,当你发现商场高端消费品人流和销售出现下滑时,必然会很快在汽车市场显现,你就需要提前做好准备了”。

    “别看我们现在展厅客流也不多,但每天依然是十多台的成交量。去年这个时候,我们月销量是300多台,今年市场形势不佳,月销量依然保持在300多台。”她告诉记者,他们现在是全员销售,“我鼓励我们的员工成为奥迪车主,只有他们自己天天开着自己品牌的车时,他们对于产品的了解才不只停留在培训资料上,与客户沟通才更有效”。

    关注厂家排产节奏、保持合理库存结构、提前预判清库国五、跟紧市场变化及时调整……在低迷的市场环境中,一些像王云芳这样的汽车经销商,他们以积极、主动的姿态迎战,从而于逆势中抓住更多的主动权,从容应对市场的考验。

    提升士气

    骨干薪酬不降反升

    市场低迷、销售下滑、盈利困难……在面对这样的困境之时,企业通常的做法就是裁员减薪,通过这样降成本的方式以期渡过难关。然而,在市场上记者却注意到,一些汽车经销商或者集团反其道而行,提升薪酬,使企业赢得了更强的对抗市场压力的动力。

    客流下降、销售下滑,但在河南威佳东风标致店里,记者却没有感受到销售团队的懈怠,整个团队依然保持着满满的士气。“整个行业在优胜劣汰,企业内部也需要这样一个过程,我们剔除不必要的岗位,精减团队在关键岗位留下精兵强将,提升这些员工的薪酬待遇。”该店总经理王景坡表示,虽然东风标致品牌目前整体处于市场低谷期,但他们的自身有效调整,不仅保证了店面的盈利,也令整个团队保持着良好的状态。“就我们店面来说,目前是持续盈利的。”据他透露,河南威佳集团对于员工及他们店总的薪酬较去年是增长的,反而提升了大家的积极性。

    “销售下滑、盈利困难,用降薪降成本的方法,势必影响员工积极性,导致优秀人员流失,而这会进一步加剧销售下滑,盈利更加困难,企业进入一个恶性循环之中。”领克汽车河南合众汇成店总经理赵鹏亮表示,在当前的市场环境下,他们的做法是留下精兵强将,提高员工薪酬。“以往我们强调过程化管理,销售顾问每卖一台车,都要考核他们各项KPI达成率,比如保险渗透率、延保达成率、精品销售率等,在市场低迷期,这样的考核反而令员工卖了车拿不到多少钱。”为了提高员工积极性,他们“化繁为简”,“只要成交就有提成,而且提成比以往高,简单明了的操作,大大调动了员工的积极性”。

    稳定团队,员工薪酬不降反升……在采访中,记者了解到,多个汽车经销商集团都是采取这样的做法。“我们集团对于店总的考核与薪酬也作了一些调整,收入较去年是上涨的。”郑州大展红旗店总经理李慧艳也告诉记者。

    同样,天行健集团副总经理季垚亮也表示,考虑到物价水平,生活成本一直提升,为了能够留住员工,在整体销量下滑的环境下,他们集团率先给员工涨工资,“集团从上到下工资收入整体提升,这给员工一个好的发展空间,大家也更有主动性”。

    保存实力

    及时止损等待时机

    在现在的行情下,及时止损,关闭一些持续亏损或者盈利差的店面,也成为汽车经销商集团当下应对市场变化的一个策略。

    由于店面持续亏损,销量下滑严重,目前我们只能先关闭一家店面,将人员和客户都合并到另一个店面,以降低成本。”一经销商告诉记者,为了保存实力,他们考量了店面当前的实际情况,只好做出先放弃一个店面的决定。对于他们而言,鼎盛时进攻,低落时退守,只要能保存实力不被洗牌出局,便总有东山再起的机会。

    在市场调整中优化店面,则成为另一些汽车经销商集团的做法。一经销商集团负责人告诉记者,他们集团虽然不存在为了生存而被迫关店的问题,但在这样的市场环境下,也很有必要对集团旗下品牌店面进行取舍优化。为此,他们在去年年底今年年初,将集团旗下一些品牌店面进行了品牌切换,“将持续亏损的店面做了品牌的退网清算,又拿下了有市场前景的新品牌授权”。

    对于目前的销售模式,车商也有很多思考。河南瑞爵店总经理刘瑞华认为:“汽车行业的利润越来越薄,降低成本肯定是必行之路,4S店的模式或许会在未来发生变化,比如,美国的汽车销售很多就是销售与售后分开的,没有4S店巨大的建店投放和店面的运营成本,盈利相对就更容易一些。”

    做好服务

    客户满意才是王道

    “虽然今年市场大环境不理想,很多品牌的销量都出现了下滑,但我们店的销量比去年同期有大幅提升。”郑州大展红旗店总经理李慧艳告诉记者,他们之所以能够逆势上扬,服务好是原因之一。“以刚刚上市的红旗HS5来说,我们为客户提供了‘终身保修+终身上门取送+终身24小时救援+4年10万公里免费保养,以及+1元享受二手车保值计划’等,让客户真正享受到了买车无忧、用车无忧、换车无忧。所有到店的客户都有专属的服务顾问,给他们宾至如归的服务体验。”他们用服务打动客户,正因为如此,他们销售中老客户转介绍率占比越来越高。

    河南瑞爵店总经理刘瑞华对此也很认同,“汽车4S店以后的方向一定是服务赢得口碑,消费者为什么愿意来4S店购车?就是因为4S店提供了全方位的服务,带给他们宾至如归的感觉。我们有一些客户就是因为店面服务好才选择在此购车,甚至他们全家人的车都在这里购买”。

    围绕行业

    寻找新的市场机会

    在做好现有汽车品牌4S店业务板块的同时,一些汽车经销商也在围绕着汽车行业,积极探寻着新的市场机会。

    “我们看好新能源汽车未来的发展,去年拿下了威马汽车的授权,今年将会在新能源汽车销售方面做一些积极的探索,并将再开两家威马店。”河南新未来集团总经理朱灿峰表示,与此同时,他们也在战略上做了一些调整,积极布局出行服务,“河南新未来旗下一家租赁公司,现在是上汽享道出行在河南的核心服务商,预计近期郑州将成为享道出行除上海外第二个开城的城市”。

    在采访中,也有不少经销商表示,生存困难,除了市场环境不佳、经销商自身经营不善外,也与一些品牌主机厂政策有很大关系。如果厂家能够真正考虑经销商的状况,不恶性加库,在返利方面尽快缩短周期,对于经销商来说,生存就会相对容易一些。

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